形のないものを売り込むとき

娘のママ友達で、出産前、印刷会社の営業をやっていた人がいる。
彼女は謙遜するが、以前はかなりやり手のキャリアウーマンだったようだ。

「印刷会社の営業って、そこにあるものを売り込むわけじゃないから、相手も大変だけど、私も大変だったよ」と彼女は言った。
なるほど、メーカーの営業と違って、「既製品」を売り込むわけではない。
過去に似たようなものを作成した場合、それを見本としてつけることはできるものの、それはあくまでイメージでしかない。
だから結局、「できあがりそうなもの」のイメージに大差なければ、担当者の熱意や人間的魅力、相性で選ぶことになる、らしい。

本人は、「それが分かってから、営業の力点の置き方が変わってきた」と言う。
今そこにないものを売り込むというのは、結局、自分自身を売り込むことになるのだろう。
だから、契約が取れたときや、相手が完成品に満足してくれたときは、飛び上がるほど嬉しかったと言っていた。

・・・何だか、コンサルと一緒だね。
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by miki_renge | 2004-10-25 23:11 | 商品・サービス
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